Durante una visita de diligencia operativa el mes pasado, después de un día dedicado a caminar por el piso de la fábrica y revisar los informes de desempeño, en el camino a la cena, el CEO me hizo algunas preguntas importantes sobre la firma de capital privado para la que estábamos trabajando.
El proceso de diligencia operativa será siempre sobre la recolección de información para el comprador. Al mismo tiempo, mientras estas cuestiones sobresalen, es un elemento crítico de un proceso de dos vías que a menudo se pasa por alto.
Por eso, antes de una auditoría operativa, le preguntamos a nuestros clientes de capital privado qué enfoque le gustaría que tomáramos. ¿Qué tan agresivos o agradables debemos ser? Inevitablemente, en estos días la respuesta es que debemos ser diligentes pero respetuosos. Todavía vamos a pedir los informes y datos que necesitamos, pero eso es bastante fácil de hacer bien. No hay razón para que nos vean arrogantes o bruscos. Después de todo, nuestro enfoque ayudará a vender la empresa de capital privado a la empresa objetivo.
En estos días, desde las ofertas iniciales hasta las finales, cualquier negocio razonablemente rentable tiene un montón de interesados, y todas las ofertas tienden a caer dentro de un rango aceptable. Cuando la compra se finalice los propietarios harán una cantidad significativa de dinero, pero el ganador en fusiones y adquisiciones no es necesariamente el comprador que ofrece el precio más alto. Es a menudo la empresa que los actuales propietarios o el equipo de gestión siente es la mejor opción, el que mejor apoyará el éxito futuro y el crecimiento de la empresa.
Esto sucede incluso cuando una firma de capital privado vende a otra. Hay relaciones positivas y reputaciones que la gente quiere mantener, lo que impulsa futuros acuerdos.
Responder a las preguntas de los líderes empresariales actuales sobre los interesados requiere de cierto tacto, por supuesto. Nunca compartimos nada que pudiera perjudicar una posible adquisición. Cuando sea apropiado, compartiremos nuestro conocimiento sobre lo que la firma ha hecho en el pasado, lo que sabemos de su cultura, prioridades de mejora y las inversiones que han hecho para ayudar a que sus participaciones tengan éxito y crezcan.
Estas conversaciones ocasionales ocurren con el CEO o en algún otro nivel y siempre se repiten. Es como tratar de tener una buena primera impresión en una relación personal porque una mala impresión es casi imposible de revertir o superar. Asociarse con un asesor de operaciones de buena reputación durante el proceso de diligencia operativa garantizará que un acuerdo potencial comience con el pie derecho.
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